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外貿企業轉內銷哪有那么容易
[來源:億邦動力網 | 作者:佚名 | 日期:2020-04-20 16:32:14 | 瀏覽次]


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 人才缺口大 營銷成本高nsh流通經濟網

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外貿企業轉內銷哪有那么容易nsh流通經濟網

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4.20 外貿企業轉內銷哪有那么容易.jpgnsh流通經濟網

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編者按:海外疫情持續,轉型國內貿易成為當下不少外貿企業的共同選擇。不過,實踐過程中,對國內市場的陌生、營銷成本高、缺少內貿人才、產品需求不對口、未形成品牌化等諸多問題都造成了外貿企業在內貿轉型上的困境。nsh流通經濟網

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日前,億邦動力專欄作家、寧波新東方工貿有限公司總經理、縱橫四海品牌創始人Harris朱秋城通過與多家外貿企業負責人探討,對外貿企業轉型內貿的真實情況做了一個總結,并對當下各外貿企業轉戰國內市場提出了切實建議。nsh流通經濟網

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外貿企業應該事先進行充分的市場調研,根據企業自身情況進行內貿人才的內部培訓或招聘,實踐上關注收款現金流,摒棄價格戰。更重要的是,要擁抱互聯網,利用互聯網完成品牌化、開拓營銷路徑。朱秋城談道。nsh流通經濟網

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核心提示:縱橫四海品牌創始人朱秋城通過與多家外貿企業負責人探討,對外貿企業轉型內貿的真實情況做了總結,并對當下各外貿企業轉戰國內市場提出了切實建議。nsh流通經濟網

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以下為朱秋城的分享原文:nsh流通經濟網

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2020年對于中國的外貿出口企業來說,真正可以稱得上生死之年,目前海外疫情持續,外貿出口企業面臨包括客戶取消訂單、跨境電商平臺銷售數據斷崖式下跌、海外各國因為疫情的爆發,紛紛選擇封國和減少航班航次等危機,中國的外貿企業正在面臨最嚴峻的壓力和挑戰。nsh流通經濟網

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面對困境很多外貿企業紛紛都選擇做內貿市場解決企業的生存危機,目前很多地方政府和媒體都在倡導外貿企業轉型做內貿,但是習慣做傳統外貿大單的外貿企業轉型做內貿市場,是不是真的合適?外貿出口企業轉型做內貿能不能真正給自己的企業帶來實質的利益?轉型帶來的是利益還是倒貼更多錢,是給企業帶來轉機還是更大的困境?其實這應該是很多外貿企業應該深度思考的問題。nsh流通經濟網

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外貿企業轉型做內貿的眾生相nsh流通經濟網

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外貿企業轉型做內貿市場,廣大外貿企業真實的市場實踐體驗是什么樣的,外貿企業是不是真的適應這樣的轉型?為了寫這篇文章,我特意采訪了我們社群一些外貿企業家朋友。這些外貿企業家轉型做內貿的心態和面臨的問題,其實都在證明外貿企業轉型做內貿市場的困難和壓力更大。nsh流通經濟網

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寧波陳總:內貿環境復雜,水土不服nsh流通經濟網

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寧波的陳總是做戶外箱包外貿出口的,前段時間因為美國疫情爆發,一個美國客戶線下店鋪全部關門,所以一批30萬件戶外箱包的定單被迫取消,企業損失巨大,面臨海外疫情帶來的外貿危機,陳總的第一反應也是轉型做內貿市場,但是經過一段時間的市場調研和運營探討,陳總最終因為內貿市場的復雜性而停止了嘗試。nsh流通經濟網

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做生意的最終目的還是為了企業贏利,陳總首先說。然后陳總給我算了一筆外貿企業轉型做內貿的虧本賬。nsh流通經濟網

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這批本來出口到美國的戶外箱包生產成本大概是16元人民幣,發給美國客戶的毛利潤率大概是15%,現在如果轉型做國內市場,首先面臨的就是渠道的問題。nsh流通經濟網

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國內的渠道目前無非2個,線下實體店和在線渠道,雖然國內疫情已經控制,但是內需的恢復還需要一定的時間,而且隨著疫情的沖擊,國內的實體店模式更是存在很大的危機。nsh流通經濟網

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談到目前的主流渠道電商渠道,陳總表示,目前電商渠道的成本已經非常高了,無論是阿里巴巴,淘寶天貓,還是拼多多,包括平臺的推廣費,運營成本,客戶服務,還有大量的售后成本。他曾經聽一個做天貓的朋友分享,一天天貓直通車的費用高達5000人民幣,所以其實通過在線渠道去賺錢非常非常難。nsh流通經濟網

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而且相對于傳統外貿的一次性大額定單,內貿更多是2C零售模式,這讓長期習慣于做大額定單的外貿企業家,更多處在水土不服的狀態。nsh流通經濟網

更為嚴峻的內貿市場問題在于,其實相對于因為海外疫情持續而臨時抱佛腳的外貿企業轉型做內貿,國內市場已經市場飽和、產能過剩,國內內貿市場企業之間的競爭也早就是分厘之戰了。nsh流通經濟網

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深圳于總:轉型做國內市場,互聯網營銷成本太高nsh流通經濟網

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于總是一家深圳的玩具禮品的外貿企業,因為深圳是中國外貿企業電商程度最高的城市之一,所以于總在做外貿的同時很早就開始通過電商平臺做內貿市場。目前于總的國內渠道包括1688,淘寶,天貓,拼多多;近幾年短視頻營銷非常熱,于總也做了快手直播和抖音直播帶貨。這幾年嘗試下來,于總感嘆道,外貿企業轉型做內貿,因為高昂的互聯網營銷推廣費,要賺錢真的非常難。nsh流通經濟網

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于總給我舉了一個做某電商平臺上活動大促的真實案例。為了上活動,前期需要大量的推廣投入,甚至直通車推廣費用一天投入5000人民幣,以產生好評和客戶評價率;然后上活動還要給平臺活動坑位費(大概是10萬)和平臺業績銷扣點(銷售額5%)。外貿企業的產品利潤本來就非常微薄,所以在這樣的大促活動,企業真正賺錢其實是不容易的。nsh流通經濟網

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目前短視頻營銷非;,疫情持續下,于總也嘗試找快手的網紅直播帶貨,談到網紅直播帶貨之路,于總也是感嘆頗多。于總表示,因為現在很多網紅的粉絲數據并不透明,甚至做假,前期通過網紅直播帶貨甚至還虧了不少錢。nsh流通經濟網

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而且網紅帶貨的分成比例讓外貿企業更顯弱勢。抖音的傭金抽成大概是15%,單單這一個成本,基本上已經抵消了于總的產品利潤。如果選擇人數付費,推廣投入成本大概是1元一個流量,這對于于總這樣的傳統外貿企業來說更是承擔不起。nsh流通經濟網

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溫州王總:外貿企業缺少內貿營銷人才nsh流通經濟網

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溫州的王總是做皮鞋外貿出口的,屬于這次疫情影響最大的行業之一。選擇做內貿市場王總首先面臨的就是內貿營銷人才缺乏的問題,王總屬于非常典型的外貿中小企業,企業規模大概是50人,工廠又在郊區。nsh流通經濟網

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王總跟外貿打了20多年交道了,公司無論是銷售和生產都是針對外貿出口進行的團隊配備,轉型做國內貿易首先的問題就是找不到國內市場的運營人才,甚至不知道應該找什么樣的國內運營人才。nsh流通經濟網

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王總說他屬于典型的靠早期外貿紅利起家的外貿人,文化程度也不高,企業更是小微模式,無論是理念還是企業的文化,都很難吸引優秀的國內運營人才來公司。更何況做了20多年的外貿的他,對于如何做內貿也缺少整體的運營思路。nsh流通經濟網

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杭州盛總:外貿企業缺少品牌化和產品適應力nsh流通經濟網

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對于外貿企業轉型做內貿,盛總的觀點是,對于很多傳統外貿企業來說建議謹慎選擇內貿市場。nsh流通經濟網

盛總的企業是出口歐洲和美國的壁爐的,這類產品在中國的消費市場其實并不大,所以盛總對于轉型做內貿熱情不高。nsh流通經濟網

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對于其他外貿企業轉型做內貿,盛總也談了自己的觀點,盛總認為很多小微外貿企業長期以來靠廉價、靠跑量進行外貿出口,缺少品牌化運營,而在中國市場建立一個品牌又需要大量的前期投入和市場沉淀,沒有品牌進入內貿市場的外貿企業很多時候會陷入得不償失的境地,各種流通費用基本上是很多外貿企業不能承擔的。nsh流通經濟網

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很多外貿企業的產品更多是訂單生產,無論是口味需求還是尺寸更多是適合歐洲和美國人的需求的。nsh流通經濟網

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紹興朱總:外貿企業轉型內貿具備優勢nsh流通經濟網

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紹興的朱總是我們的采訪到的為數不多的認為外貿企業轉型做內貿具備優勢的企業。nsh流通經濟網

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朱總的企業是做成衣的,企業已經有14年的發展歷程,作為一個典型的外貿人,朱總對于企業成衣的品質一直有非?量痰囊,優質的品質也是朱總認為他們企業可以在內貿市場擴張成功的關鍵。nsh流通經濟網

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朱總從一個外貿企業擴張內貿市場已經有3年時間了,海外疫情持續下,他們2020年的內貿市場投入更大。朱總目前國內的渠道主要是1688的在線批發業務,通過1688招募代理商。因為朱總很早就有品牌意識,企業的成衣做了一個整套的VI設計和品牌定位。通過這樣的在線招募品牌經銷商的模式,朱總目前國內市場發展的非常好。nsh流通經濟網

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談到外貿企業轉型做內貿市場,朱總的總結分享是,外貿企業首先都具備非常過硬的產品品質,生產設計制造能力又非常強大,如果互聯網運營能力強大,具備一定的國內市場調研和定位,又有自己的品牌,朱總認為外貿企業的內貿市場機會還是很大的。nsh流通經濟網

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關于內貿市場渠道的選擇是實體店還是在線渠道,我也非常認真的很朱總進行了探討,朱總還是堅持自己的互聯網渠道。他表示,疫情之前,在線已經是主流了,因為現在的9000后基本上長在手機里,并且后疫情時代,實體店面臨的壓力會更大,所以互聯網趨勢應該是最佳的選擇。雖然目前互聯網渠道的成本已經非常高,但是互聯網真正代表未來趨勢,朱總最終說。nsh流通經濟網

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關于外貿企業轉型做內貿的總結nsh流通經濟網

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通過上面的5個案例,我們基本上能大概了解目前外貿企業轉型做內貿市場的真實情況是什么,筆者也是一個外貿企業的經營者,其實對于外貿企業轉型做內貿,我們企業也有過嘗試。nsh流通經濟網

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我們當初是做一個木制作手工帆船模型的產品,我們參考譚木匠的模式發展內貿市場,前期做了很多品牌推廣和線下渠道投入。天貓和淘寶趨勢下,我們也布局在線渠道。最終經歷了幾年的市場開拓,我們自己的總結是,相對于外貿市場,內貿市場更復雜,面臨的情況更系統,所以我們最終還是放棄了內貿市場的擴張,目前主要以跨境電商為主。nsh流通經濟網

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總結一下,目前外貿企業轉型做內貿市場面臨的問題主要是以下幾點:nsh流通經濟網

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1.外貿企業轉型做內貿,企業對于國內市場的流程和規則比較陌生,無論是在線模式和實體店模式;nsh流通經濟網

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2.外貿企業轉型做內貿市場缺少品牌;nsh流通經濟網

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3.外貿企業部分產品更多適合海外消費者需求;nsh流通經濟網

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4.渠道軟肋,實體店渠道和互聯網渠道推廣投入成本過高;nsh流通經濟網

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5.小微外貿企業缺少內貿市場運營人才;nsh流通經濟網

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6.內貿市場飽和,競爭白熱化;nsh流通經濟網

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7.利好的方面是內貿市場人口基數大,消費能力持續提升;產品品質好,研發能力強,具備品牌優勢,互聯網能力強大的外貿企業轉型內貿機會大。nsh流通經濟網

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關于外貿企業轉型做內貿的幾點建議nsh流通經濟網

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寫文章的此時此刻,中國的外貿正在經歷最為復雜和嚴峻的挑戰和壓力,而且根據目前的趨勢來看,海外疫情估計會有很長一段時間的持續,海外市場受阻。外貿企業開拓內貿市場,雖然面臨著這樣那樣的問題,但是中國市場畢竟有著10多億人的市場規模,國內疫情也已經得到有效控制,市場也在慢慢恢復。因此外貿企業開拓內貿市場,有不適應的地方,但也有優勢和基礎。nsh流通經濟網

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我個人認為外貿企業轉型做內貿市場應該充分考慮到下面幾點:nsh流通經濟網

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1.企業成功的核心最終還是靠產品nsh流通經濟網

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其實無論做內貿還是外貿,企業成功的邏輯應該都是相通的,就是應該專注于產品,真正去滿足市場的需求。nsh流通經濟網

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外貿企業轉型做內貿首先應該對內貿市場有非常充分的市場調研,可以選擇專業的市場調研人員或者第三方商業咨詢,再結合自己的產品和生產能力做出市場定位,優質的商品永遠是開拓市場的第一位。nsh流通經濟網

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2.切忌內貿市場再打價格戰nsh流通經濟網

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目前海外疫情持續下,大量的外貿產品轉銷內貿市場,本質上近期流入內貿市場的總商品量增大,而市場需求還在復蘇過程中,可以說市場需求有所變小。外貿企業轉型做內貿市場,切忌再走價格戰的老路。通過價格戰這樣的模式,不僅僅自己企業得不到任何利益,而且從長遠來說,是真正在破壞整體內貿市場的價格體系和需求總量,從整個行業趨勢來看,價格戰是負面的,不利于行業和市場健康,最終影響的還是所有的外貿企業。nsh流通經濟網

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3.品牌化是必須nsh流通經濟網

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外貿企業轉型做內貿市場,我認為品牌化肯定是必須的。其實在互聯網時代一個品牌的建立也未必像大家想的這樣高不可攀。nsh流通經濟網

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首先作為一個企業經營者,你應該具備品牌驅動的理念,因為品牌可以帶來差異化價值,提升產品附加價值,最終讓自己的產品和企業走向良性循環。nsh流通經濟網

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對于小微外貿企業來說,首先注冊一個商標,也可以問第三方買一個商標,然后設計一整套的VI形象系統。投入也不貴,大概3000人民幣。然后通過互聯網模式推廣品牌,比如通過企業網站,網店,短視頻,抖音,快手,公眾號等。再通過講故事的方式傳播品牌價值和理念。其實小微企業做品牌核心靠企業經營者的用心經營。nsh流通經濟網

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4.關注收款現金流nsh流通經濟網

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外貿企業跟海外客戶做生意,一般是選擇30%預付款和TT模式,雖然利潤薄但是收款非常及時,我相信這也是很多外貿企業家多年熱衷做外貿的核心理由之一。但是做內貿收款情況就復雜很多,比如壓貨,賬期,賬期分成等,所以外貿企業在這樣一個特殊時期一定要關注內貿市場的收款現金流,賬期過長或者收款風險過大的生意,寧愿不要做。nsh流通經濟網

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5.關于內貿銷售團隊的建立nsh流通經濟網

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對于內貿人才團隊的建立,我個人建議是內部培訓培養和招聘。nsh流通經濟網

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比如培訓企業優質的外貿人才,使其發展成為內銷人才。內部人才對于企業產品和企業實際了解深刻,對于企業忠誠度也比較高。nsh流通經濟網

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外部人才招聘得看企業的發展程度和發展規模,如果企業是小微外貿企業,建議招募一些剛剛畢業的內貿營銷人才。nsh流通經濟網

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6.互聯網渠道是主流nsh流通經濟網

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雖然目前互聯網渠道成本已經不低,但是后疫情時代,互聯網渠道肯定是主流,包括阿里巴巴,1688,淘寶,天貓,拼多多,JD,抖音和快手。首先對于外貿企業來說,我們應該認同互聯網是主流的理念和價值觀,然后去持續的學習和擁抱變化,多去結合自己的產品特點和企業特點,通過摸索和嘗試最終走出一條屬于自己的互聯網營銷之路。nsh流通經濟網

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(原標題:人才缺口大 營銷成本高 外貿企業轉內銷哪有那么容易)nsh流通經濟網

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責任編輯:rongya
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